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各业务员要全面做好货款的回笼工作
 

    货款回笼管理方法 回款工作在销售管理中的重要性非常突出。货款能否顺利回笼将决定厂家的利润能否真正实现,因此,加快货款回笼是现代销售管理的一个基本原则。回款任务能否顺利完成,并不完全取决于厂家自身,还取决于客户的合作态度。为了使厂家和市场避免因回款不力而陷入被动,必须加强对回款工作的管理,提高回款工作的技巧。 回款管理工作的关键环节提高回款工作的质量,关键是要加强管理,尤其要处理好以下几个关键环节: 回款工作目标化目标化是回款管理工作的基础。

      正确实施目标化,首先要结合销货情况确定不同时期的回款目标,并把它写进每一个时期的销售计划中。一些销售计划通常只对销售额、市场占有率作 出明确的规定,却忽视了对于回款任务的安排,显然不利于销售工作的开展。 

      货款回笼工作的目标化不仅仅意味着回款目标的确立,最关键的步骤是将销售回款目标进行科学 地分解,最终细化落实到每个销售员身上。可以列出应收的重点款项和非重点款项,并在管理工作中有所区分;对于归类分解的回款项目,应结合市场划分和合同签约情况进行合理的分配,落实到每个销售人员身上。回款工作激励主要是对客户的激励。回款工作的好坏不完全取决于厂家内部的管理工作,还与客户的合作 态度密切相关。为了刺激客户付款的积极性,可以在总的价位上作出让步,也可以在零配件 供应、工程安装、售后服务等方面提供特别优惠。评估对回款工作的评估是确保回款任务顺利实现的基本环节。作为区域主管,要对本地区的回款 工作作出通盘考虑,要善于根据每笔欠款的性质和特点搞好回款工作。

      创造回款实现的良好条件搞好回款工作,除了加强回款工作的管理以外,还要善于创造回款实现的良好条件,即通过自我努力而达到回款环境的改善,从而促进回款工作的开展。要创造实现回款的良好条件,主要从以下几个方面努力:提高销货与服务质量实践证明,厂家所面临的许多回款难题,与其销货与服务水平密切相关。产品性能不稳定,质量不过关,或售后服务落后,均会导致客户的不满,从而使回款的任务难以实现。必须努 力改变这种局面,关键是把现代营销的基本理念贯穿到销售工作的各个环节,彻底摒弃传统销售观念的影响。在具体的销售工作中,要努力向客户提供一流的产品、一流的服务、公平 交易、诚实无欺,只有这样,才能赢得客户的尊重,为回款工作打下良好的基础。 此外,还需要尽力启动消费者市场。消费者是掏钱购物的源头,通过整合运用广告、新闻、公关、活动行销、终端促销等各种营销传播武器,让目标消费者对产品及品牌产生好感,直到偏爱,并培养消费者的品牌忠诚,让越来越多的消费者指名购买,让自己所推广的品牌成为畅销的强势品牌。这是解决货款回收问题的根本之法,也是掌握市场主动权的前提,不要过多地奢望经销商为厂家打天下,一定要靠自己把市场做起来。 把给经销商的利益放在明处。其实经销商并不绝对在乎赊销还是现款交易本身,他们关心的是隐藏在这背后的利益。至少在以下三种情况下,经销商会乐意接受现款交易方式:本厂家的产品畅销(销得快,资金周 转就快,利润自然就多)。
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